是誰(shuí)給了拼多多崛起的機(jī)會(huì)?企業(yè)家們從中可以學(xué)到什么?

　　拼多多的崛起讓人側(cè)目，不到3年的時(shí)間，成為如此的龐然大物，揭示了中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)之大、深度之深、未來(lái)之可期，拼多多滿足了一部分被忽視的消費(fèi)者的需求之大。

　　“增長(zhǎng)這么快，全靠賣假貨”，這就是針對(duì)于是拼多多上市最多的輿論，以至于在上市的頭一個(gè)月，拼多多大概蒸發(fā)掉了35%左右的市值。

　　如今拼多多的活躍用戶一躍超過(guò)京東，成為國(guó)內(nèi)第三大電商平臺(tái)，且體量仍在不斷增長(zhǎng)。在兩大巨頭把持的國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)中，拼多多還能在這么短的時(shí)間內(nèi)迅速的崛起，你們還會(huì)說(shuō)他是靠賣假貨上市的嗎?

　　拼多多在短期內(nèi)的迅速崛起，“社交拼團(tuán)”備受關(guān)注，日益成為一種新型實(shí)物電商模式：這種模式應(yīng)該如何理解?它賦予了拼多多何種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其在兩大巨頭把持的國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)迅速撕開一條裂縫?高速成長(zhǎng)之后，又有哪些值得關(guān)注的挑戰(zhàn)和布局方向?

　　李叫獸說(shuō)，優(yōu)秀營(yíng)銷的本質(zhì)是：更懂得識(shí)別和滿足用戶需求，拼多多做得爐火純青。

　　拼多多瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)中的“價(jià)格敏感型”用戶群體，在需求端通過(guò)“低價(jià)”、“拼團(tuán)”兩大核心元素，促使商品信息在用戶社交網(wǎng)絡(luò)中的快速傳播，從而完成高效、低成本獲客。在完成需求端流量聚集后，社交拼團(tuán)模式亦可以幫助平臺(tái)面向供給側(cè)進(jìn)行效率改進(jìn)。國(guó)內(nèi)低端制造業(yè)長(zhǎng)期存在供給過(guò)剩的問(wèn)題，對(duì)于大部分無(wú)法依賴品牌效應(yīng)引流的中小型廠商而言，痛點(diǎn)是“不愁價(jià)、只愁量”。

　　要不要參與好友在微信群里發(fā)起的拼團(tuán)邀請(qǐng)，花19.9元買10個(gè)贛南臍橙?

　　對(duì)于家住山東德州的“80后”全職媽媽小美來(lái)說(shuō)，這個(gè)決策做得十分輕松——十幾元的小額支出似乎不需要“精打細(xì)算”，好友的推薦也起到了一定的背書作用。

　　此后，她成為了拼多多的活躍付費(fèi)用戶，開始以拼多多享受網(wǎng)購(gòu)和社交的雙重樂(lè)趣，有時(shí)也會(huì)買到殘次品甚至仿冒品——“便宜有好貨”的故事能否盡信?

　　在獲客模式上，拼多多背靠微信的社交流量生態(tài)，利用熟人“拼單”等多種機(jī)制實(shí)現(xiàn)用戶量的迅速裂變;在平臺(tái)定位上，拼多多主打“低價(jià)爆款”，以“高性價(jià)比”和郵費(fèi)全免吸引了龐大的低線及低收入群體。

　　而就在拼多多短期內(nèi)的迅速崛起后，“社交拼團(tuán)”備受關(guān)注，日益成為一種新型實(shí)物電商模式。

　　湊單、團(tuán)購(gòu)古老而有效。

　　拼單、團(tuán)購(gòu)這件事并不稀奇，以至于拼多多出現(xiàn)時(shí)大家都不意外。但團(tuán)購(gòu)這么一件已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)有效的事情，在拼多多沒(méi)有用起來(lái)的時(shí)候，之前呢，就沒(méi)有商家想的起來(lái)用。

　　其實(shí)從人口結(jié)構(gòu)上來(lái)講，拼多多最像的不是淘寶，而是以經(jīng)營(yíng)尾貨起家的唯品會(huì)。

　　這是因?yàn)椋瑢?duì)于一線城市人口來(lái)說(shuō)，拼多多是消費(fèi)降級(jí)，而對(duì)三到六線人來(lái)說(shuō)，用拼多多是消費(fèi)升級(jí)。

　　中國(guó)的物流倉(cāng)儲(chǔ)并不集中，很多東西在他們的日常生活場(chǎng)景中接觸不到，并且價(jià)格是一個(gè)絕對(duì)的體驗(yàn)門檻。

　　比如千團(tuán)大戰(zhàn)剛開始的時(shí)候，很多人會(huì)去吃一個(gè)從來(lái)沒(méi)吃過(guò)的五星級(jí)酒店餐廳，因?yàn)樗蛘哿耍呀?jīng)覺得好貴不去體驗(yàn)，突然有了團(tuán)購(gòu)就去體驗(yàn)一下。

　　三至六線人群上網(wǎng)

　　新用戶的出現(xiàn)，是由低價(jià)智能手機(jī)來(lái)普及的，快速讓三到六線用戶上了網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率提升。

　　2018年，中商產(chǎn)業(yè)研究院整理中國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民將達(dá)2.21億人。截止到今年的3月份，微信的用戶量達(dá)到了十一億，這意味著所有人基本上都是網(wǎng)民。

　　十幾年電商發(fā)展，使得不需要到付，物流節(jié)點(diǎn)到鎮(zhèn)的單位幾乎已經(jīng)可以滿足所有村的購(gòu)買需求。

　　這些曾經(jīng)是每一個(gè)電商公司起步時(shí)都難得要死的東線，如今變成了社會(huì)的基礎(chǔ)能力，這也就是點(diǎn)線面體的“體”在發(fā)生變化。

　　讓我印象最深刻的還會(huì)家中的老母親，第一次用智能手機(jī)，在基本操作熟悉后，在手機(jī)上下的第一個(gè)就是拼多多，我就很好奇的問(wèn)了母親，為什么要拼多多，上面的東西質(zhì)量又不是很好，而母親說(shuō)，因?yàn)樯厦娴臇|西便宜呀!

　　微信社交流量的崛起

　　最近幾乎所有的文章都說(shuō)了微信的社交流量，私域流量，但并不能簡(jiǎn)單地說(shuō)因?yàn)楸Я蓑v訊爸爸的腿，就成就了拼多多，這就是刻板印象。

　　正如基本上百分之百的主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家都認(rèn)為特朗普上臺(tái)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)就要崩潰。而在2018年公布的數(shù)據(jù)里，美國(guó)GDP達(dá)到歷年來(lái)最好的增長(zhǎng)，而下半年美國(guó)經(jīng)濟(jì)將強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。

　　這帶給我們的啟發(fā)就是，你是在捍衛(wèi)一個(gè)刻板的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，還是回歸到一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)常識(shí)。看待騰訊的流量也是一樣，給流量就能起來(lái)，這完全不具備任何操作意義。

　　拼多多的崛起，是他做了跟其他騰訊系電商不一樣的事。

　　拼多多滿足了上面的幾個(gè)紅利，承接了沒(méi)有人做團(tuán)購(gòu)模式，三到六線用戶上網(wǎng)，最后用社交流量，這些支撐起了拼多多。

　　而這背后的理論就是價(jià)值網(wǎng)，成就企業(yè)的并不是企業(yè)家，而是它依附在其上的價(jià)值網(wǎng)。

　　總的來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)通過(guò)營(yíng)銷端滿足用戶需求、在用戶端的需求被滿足，從而讓用戶行動(dòng)起來(lái)的過(guò)程。

　　總結(jié)：營(yíng)銷要做的是：抓對(duì)了用戶動(dòng)機(jī)，用創(chuàng)意和技術(shù)做包裝，想辦法降低用戶付出成本，讓用戶行動(dòng)起來(lái)。