【啟博學院】賦能社交電商第七期：實體行業如何布局新零售？

　　生機勃勃的四月，萬物生長的季節，一場行業的交流分享會議呼嘯而過，2019年4月27日，由啟博學院主辦的 “2019賦能分銷會議“杭州紫金港國際飯店舉行。本次會議以“社群+工具+內容，沉淀高價值客戶”為主題。

　　“把最好的商品帶給最需要的人，人人都可以做生意。”用這句話形容當前的社交電商發展境況一點不為過。這種基于人際關系的流量變現的生意，越來越受當下各個企業的喜好。2019年社交電商以迅雷不及掩耳之勢發展，輯射帶動諸多傳統企業爭相進入。

　　數據顯示，華為、小米、蒙牛、娃哈哈、全球自選、王老吉等不管是傳統商業的巨頭，還是傳統電商的巨頭都紛紛布局社交新零售平臺，更是映射了社交新零售市場的井噴式的成長事實。

　　2018年，小米、華為、京東、格力、蒙牛、娃哈哈等紛紛布局社交電商，更是映襯了社交零售市場的井噴式成長的事實。第三方數據平臺顯示，過去五年，社交電商保持126.7%的復合增長率，2019年社交電商的GMV有限突破1萬億元。此外資本市場也給出了積極回應，小紅書、愛庫存、每日一淘、禮物說等等也拿到了來自阿里、騰訊、順為、紅衫、天堂硅谷等國內一流投行累計226億元人民幣的資金，社交電商“風口”已來。但是小眾品牌該如何發展呢?實體企業該如何做呢?傳統企業又該如何做呢?下面聽聽三位老師的講解!

　　小而美、專而強、穩而久

　　小眾品牌如何開展社交電商

　　【歸嶺茶品】掌柜：葉不遲老師

　　葉不遲老師不單單是“歸嶺茶品”的掌柜，還是世界茶聯國際金獎“紅顏笑”工藝發明人、復旦大學EMBA特聘講師、浙大茶學經營講座教授，同時還是啟博軟件忠實老客戶!

　　小而美：匠人品牌的精準定位策略

　　專而強：社群品牌的內部能力構建

　　穩而久：分享機制讓客戶即是渠道

　　現今越來越多的茶葉企業開始轉型，他們不甘心做底層的原料生產商，開始尋求在茶葉行業的定價權。茶葉品牌意識開始覺醒，但每個企業突出包圍圈的方法卻不盡相同，啟寶認為在這個群雄逐鹿的時代盡可以大膽試，不盲從走出一條屬于自己的路才真正能在市場上找到一席之地。歸嶺葉不遲的全渠道模式相信會給不少茶企啟迪。

　　茶葉作為典型非標品，不得不面對產品質量不穩定的事實。茶的本質是農產品，但又有嗜好品和非標品的特殊性。

　　好的茶品牌，品質是基礎，文化是靈魂。過分神話文化或生產完全工業化，都難以讓品牌走遠。在工業化和文化間找到一個怎樣的平衡點?葉不遲老師看到了機會。

　　聚焦細分行業做小品類，深入原產地做標準，通過試水契約私家茶園，實現線上規模化平價銷售。在并非一片藍海的農業電子商務領域，歸嶺走出了一條獨特的品牌突圍之路。

　　①小而美：匠人品牌的精準定位策略

　　茶葉是一個大類目，中國茶下面有傳統的六大類，紅茶、綠茶、烏龍茶、黃茶、黑茶、白茶，而歸嶺卻只選擇了“高品質的武夷茶”，武夷紅茶只占紅茶類目的7%不到。歸嶺選擇了一個足夠“小”的類目，小到只有一點價值的支撐點。客戶的定位選擇上的目的就是幫助客戶解決選茶困難，難以買到真茶的難題。

　　②專而強：社群品牌的內部能力構建

　　歸嶺茶業價值主張：自己喝的、高性價比、私家好茶。而客戶的處理關系就像種樹一樣，為什么說是種樹呢!種樹就是你開始的時候給樹苗靜心澆水、施肥，好好呵護，認真對待每一個顧客的問題，認真對待每一個顧客的疑慮和差評，把產品做到極致。慢慢的，隨著樹木長大，你每年只要花心思看護他，就可以從樹上采水果，這樣就會進入一個良性的循環。粉絲+客戶+微商,不能只是買賣關系的存在。

　　③穩而久：分享機制讓客戶即是渠道

　　按照葉老師的話來說“渠道=客流量 × 進店率 × 成交率 × 客單價 × 利潤率 × 復購率× 影響率”說的很對，企業家最缺的就是渠道，而客戶的分享就是你擴展渠道最有利的、最廉價的、最高效的方法!想要客戶的分享主要還是要追尋6p、7i機制，什么是6p、7i機制呢?6p：產品;價格;位置;促銷;人員;關系，7i:視覺;行為;嗅覺;聽覺;觸覺;理念;體驗。

　　歸嶺店鋪所有產品堅持用武夷山最傳統的工藝，完全手工采摘、手工烘焙、手工精選;堅持原產地一次性封裝，不落地采青、不落地曬青、不落地封裝。從更專業的角度探路非標品的標準化，將歸嶺最初的味道通過創新的產品傳遞給更多的消費者。

　　實體企業如何起盤新零售電商

　　資深社交電商模式設計專家：若水老師

　　近年來，眾多實體企業大佬也開始不如社交新零售的圈子，格力的全民營銷、王老吉的吉悠新零售、娃哈哈的社交電商哈多多等等，紛紛布局，“新零售”也隱隱成為一輪新的創業風口。我們可以從何種維度來思考新零售的機會點與方向?

　　產品：價格體系設計/物料準備

　　團隊：內招期/外推期/培訓體系搭建

　　模式：模式公式/政策制度

　　平臺化：資源整合/降維打擊/平臺夢

　　關于社交新零售

　　消費者的消費觀和消費行為逐漸在變，想要跟上時代的發展，就要抓住機遇，獲得更為縱深的發展空間。移動互聯紅利逐漸枯竭，在新的流量獲取與運營上面，消費者觸達商品的路徑發生了本質的變化。

　　企業想在新零售消費領域搶占先機的，持續增長的新行業經濟模式也倒逼著企業在產品、技術、渠道和服務場景做著變革和創新。這也就意味著，轉型社交新零售，更多的是源自自身的轉變。

　　與此同時，拼多多、蘇寧、小紅書、抖音等社交電商的逐漸崛起。新的格局未定，更新的破局者已經出現。所以社交新零售，更多地是作為一個流量缺口，一個全新的引流方式，社交電商和新零售的相融合，形成新的商業體系—社交新零售。

　　作為一種新興的經濟形態，社交新零售正在逐漸滲透人們的消費生活，在未來，獨立的社交新零售流量入口勢必會成為電商、實體發展的新突破口。

　　他們在消費者體驗與體驗與產業鏈效率提升上，做著打破業務邊界和重構產業鏈的事情;而更多消費領域，也等著被開拓;如何布局社交新零售?

　　1、產品價格方面

　　價格體系的設計，一個產品最重要，最敏感的也就是價格，所以價格設計要根據產品的生產成本，運營成本，還有就是分銷商拿到的差價，不同的等級要有不同的拿貨價。

　　2、產品推廣方面

　　產品價格方面設計好后，就要想著產品推廣了，產品的推廣，主要分為內部推廣，外部推廣，內部推廣就是發動于自己店鋪的分銷員、代理商們發放朋友圈、自媒體、直播、短視頻等平臺。外部的就是在付費渠道發布推廣。一般是不需要外部推廣的。

　　3、產品模式的搭建

　　搭建出來的模式要有4個原則：“易裂變”社交新零售和傳統經銷商模式最大區別就是重新定義了人貨場、自帶裂變屬性;“易動銷”終端銷售合理，代理易銷售利潤空間充足，動力足設定合理的層級;“易招商”團隊愿意培養下級團隊，普通人通過努力晉升，高級別享受高級別收益;“易激勵”統一零售市場、防止亂價，一目了然的獲得收益，不同層級收益差異性。

　　傳統企業轉型社交新零售

　　新零售資深方案策劃導師：若夕

　　流量為王，誰能獲得流量，就有機會贏得主動。近年來移動流量資源總量一直在快速增長，只是進場搶奪流量的玩家越來越多，需求的增長遠超過供給的增長。也就是說，不是流量規模變小，而是紅利時代過去了，流量越來越難挖。傳統企業該如何獲取流量，如何提升流量的質量，如何進行流量變現等等。

　　實體零售面臨的挑戰

　　挑戰1：降本增效困難

　　租金、人力成本逐漸攀升

　　近兩年人均勞效提升僅2%

　　挑戰2：銷售額瓶頸

　　客流被線上平臺分流，網購成為主流

　　從若夕老師講四個傳統企業轉型的案例：

　　1、娃哈哈的營養快樂

　　打造大健康生態圈，終極模式S2B2C

　　2、農產品領跑者—溫氏佳味

　　利用小程序、微商城實現粉絲快速裂變

　　3、燈具行業領頭企業—掌燈E購

　　品牌企業延伸微電商

　　4、線下實體母嬰店—開心寶貝

　　70后個體戶 轉型做線上分銷平臺

　　面對新零售的巨大吸引力，傳統實體零售迎來了新一輪的戰略機遇和重大挑戰，實體零售業相對于網絡零售業來說，雖然有區域空間的限制，在房租和人工上加大了零售成本，但實體零售業對整個新零售有著基礎支撐作用，消費者通過實體零售場所的場景、情景去體驗和交流、得到更好地服務。

　　對于新零售從多維度分析，消費需求結構發生了變化，實物商品銷售幾乎是傳統零售中的全部內容，而在新零售中，出售的除了實物商品，還有與生活相關的大量服務、體驗、情景、情感、文化、生活方式等非實物內容。

　　很多傳統零售企業對新零售的認知不夠，認為建立自己企業網站、有自己的商城，能夠在線上開展經營，線下有自己的實體店，線上與線下結合就是新零售，這只是進行了淺層次的分析，但并沒有抓住新零售的本質。

　　新零售是通過商品對人進行經營，商品只是建立企業與人之間關系的紐帶，新零售運營模式的核心是人的經營。所以，傳統零售企業真正要落地新零售，必須借助社交工具，也就是所謂的社交新零售。

　　傳統實體實現社交新零售運營模式的關鍵點就是，要有能夠吸引消費者和用戶的產品或服務，運營粉絲社群，賦能消費者和分銷商，提供增值服務。

　　社交新零售的優勢在于依托個人社交網絡進行傳播和推廣，不僅需要通過圖片和文字來宣傳，還要通過彼此的社交關系來獲得，每一個人既是消費者又是消費商，他們通過自己的社交網絡不斷轉換自己的身份，通過分享傳播，既為商家帶來了銷量和利潤，也為自己創造了財富，同時也把好的產品和服務分享給了身邊的親朋好友，實現了共贏，而這種社交關系的建立會更加穩定和持續，使朋友間增加了更多的交流溝通機會，這往往是傳統零售行業和電商行業所不具備的。

　　社交電商新零售才剛剛開始，是一個新課題，機遇與挑戰并存，也是激動人心的新世界，它賦予了線上線下更廣闊的想象空間，也為企業提出了更高的戰略愿景，誰能夠在社交電商新零售時代找到自己的模式和道路，誰就能創造出新的輝煌!