社交電商愛庫存如何掘金萬億庫存市場？

　　“其實(shí)2018年，我們過得挺痛苦。”在回顧2018年的經(jīng)歷時(shí)，愛庫存聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷靜對CCFA感嘆道。

　　這樣的感嘆多少會讓人詫異。作為社交電商的頭部代表，眾包分銷平臺——愛庫存在過去兩年井噴式地發(fā)展成為業(yè)界矚目的焦點(diǎn)。

　　通過為分銷商提供正品低價(jià)庫存商品，幫助品牌優(yōu)化庫存管理務(wù)，從2017年7月成立至今，愛庫存吸引了近百萬分銷商、5000多家國內(nèi)外知名品牌入駐，熱銷超過4000多萬件商品，觸達(dá)4億+消費(fèi)人群。其單月GMV突破6億元，并實(shí)現(xiàn)單月幫助分銷商賺取超過一億元收益，2018年GMV超30億元。

　　而在兩年前，愛庫存上線當(dāng)月GMV就已突破1000萬。眼下，來自上下游兩端——品牌商和分銷商的需求仍在不斷增長。這也是冷靜會感嘆愛庫存2018年挑戰(zhàn)很大，過得痛苦的原因。

　　但是她也直言，愛庫存并不懼怕這樣的挑戰(zhàn)。原因是，即使是在沖速度，沖規(guī)模的同時(shí)，愛庫存也不忘構(gòu)建自己的競爭壁壘，比如在供應(yīng)鏈上的前瞻布局。就在去年，愛庫存在華東區(qū)域，搭建了一個(gè)超過4萬平方米的智能物流倉。

　　人們總是容易驚訝于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造財(cái)富和神話的速度。拼多多的崛起，讓社交電商成為資本爭奪的寵兒，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者涌入這條賽道，業(yè)界紛紛猜測誰會成為下一個(gè)上市的電商新貴。

　　愛庫存的迅速崛起，也受到了資本的熱捧。自2017年9月份成立至今，愛庫存已累計(jì)完成15億元融資。即使是在資本寒冬，愛庫存也在去年10月底，拿到了由創(chuàng)新工場、GGV紀(jì)源資本、眾源資本、黑蟻資本等投資的1.1億美元B+輪融資。距離上一輪融資僅過去4個(gè)月。

　　不過，一手打造了愛庫存的冷靜，如同她的名字一樣，對這個(gè)行業(yè)始終保持冷靜而清醒的認(rèn)知，“現(xiàn)在這個(gè)市場很浮躁，很多人是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，看到這個(gè)賽道熱，就扎進(jìn)來。但你內(nèi)心要清楚的是，你到底能夠創(chuàng)造什么價(jià)值?”

　　掘金庫存生意

　　一頭扎進(jìn)庫存行業(yè)，對冷靜來說，是偶然也是必然。

　　創(chuàng)立愛庫存前，冷靜曾在電商行業(yè)和咨詢行業(yè)深耕多年，在工作過程中，經(jīng)常會有服裝品牌商找到冷靜，能不能幫他們想想辦法，清理庫存。

　　但接觸的過程中，冷靜發(fā)現(xiàn)，雖然品牌方的庫存一直是剛需，但出于對于價(jià)格體系和品牌形象的保護(hù)，品牌方?jīng)]辦法通過原有的渠道，成規(guī)模成體系地消化庫存。

　　通過調(diào)研了解，冷靜了解到，國內(nèi)服裝市場一年有3萬多億的規(guī)模，但其中庫存占到42%的比例。“如果庫存累積幾年，就可達(dá)到幾萬億的規(guī)模。”

　　渠道的缺失和巨大的市場規(guī)模讓冷靜看到了機(jī)會，便果斷投身到庫存市場的創(chuàng)業(yè)中。

　　不過，一開始進(jìn)入市場時(shí)，冷靜他們是從線下做起。起初是在商場做特賣，發(fā)展一段時(shí)間后，冷靜發(fā)現(xiàn)，其實(shí)前來購買庫存服裝的群體主要為分銷商，她們團(tuán)隊(duì)便索性租了一間倉庫，做起了專門的TO B生意。

　　但當(dāng)生意做到第二年時(shí)，她們團(tuán)隊(duì)突然感受到了線下庫存生意的瓶頸。首先，分銷商都在做重復(fù)性的勞作，效率低下。其次，線下倉庫會受區(qū)域的限制，例如上海的倉庫只能覆蓋上海周邊的人，生意很難做大。更重要的是，冷靜他們服務(wù)的主要客戶，前來采購的分銷商實(shí)在太苦太累，為了搶貨，經(jīng)常半夜前來排隊(duì)，甚至有帶孩子來的。

　　盡管傳統(tǒng)電商的流量紅利已經(jīng)消逝，但是基于熟人、朋友關(guān)系的微信社交平臺的彼時(shí)正迎來流量爆發(fā)。其實(shí)，在做線下庫存生意時(shí)，冷靜就發(fā)現(xiàn)，前來選貨的分銷商們早已習(xí)慣使用微信銷售貨品給消費(fèi)者，并在微信端積累了大量忠實(shí)的粉絲群體。

　　于是，開發(fā)一個(gè)app，幫助分銷商選貨，結(jié)合微信社交銷售，就成了順理成章的事。

　　2017年9月22日，愛庫存正式上線運(yùn)營。

　　創(chuàng)新的線上庫存銷售

　　在線上做品牌庫存特賣，愛庫存并非先例。

　　但是，此前以庫存特賣起步的電商嘗鮮者們往往受困于發(fā)展模式，雖是銷售庫存，但平臺自身庫存積壓問題仍時(shí)有發(fā)生。愛庫存決定做一個(gè)革新者。

　　不同于傳統(tǒng)的電商平臺，愛庫存通過創(chuàng)新的S2b2C模式，上游打通品牌方的庫存API、為品牌方優(yōu)化庫存管理，即上游為愛庫存提供貨源，商品在愛庫存app上展示和銷售，下游服務(wù)分銷商、為其提供正品低價(jià)貨源。分銷商只需通過微信社交，把貨品分銷給c端消費(fèi)者。

　　在這個(gè)鏈條中，貨是最關(guān)鍵的一環(huán)，如何保證供應(yīng)端貨源的穩(wěn)定性?

　　找到并滿足品牌方的核心訴求就顯得至關(guān)重要。冷靜表示，品牌方最在乎的無外乎三點(diǎn)：首先，是加快庫存周轉(zhuǎn)，快速銷貨，快速回款。其次，必須要有足夠的規(guī)模;第三，保證私密性，去庫存的同時(shí)，又不能影響渠道價(jià)格和品牌形象。

　　愛庫存的做法是，建立一條高效率的銷貨渠道，保證品牌方“5天入駐、7天回款”。在愛庫存平臺上，品牌方將庫存API與愛庫存打通后，只需按訂單發(fā)貨給分銷商。庫存商品在平臺上架展示，以及回款，甚至售后服務(wù)問題，均由愛庫存完成和處理。

　　另一方面，愛庫存下游龐大的分銷人群，以及三四五線城市的消費(fèi)者對于低價(jià)正品的猛烈需求，使得品牌方庫存在平臺上得以規(guī)模化、快速銷售。

　　更重要的是，由于整個(gè)消費(fèi)決策是在相對封閉的微信朋友圈、微信群和單個(gè)對話框完成，使得商品價(jià)格信息不會被互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎收錄。

　　分銷商的秘密

　　不同于傳統(tǒng)電商特賣平臺直面終端消費(fèi)人群，在愛庫存，分銷商才是其核心用戶。

　　數(shù)百萬的分銷商群體是龐大的平臺庫存能夠銷售到三四五線城市等下沉市場的重要保障。保證分銷商的穩(wěn)定性，并吸納更多的優(yōu)質(zhì)分銷商加入愛庫存，是愛庫存得以快速擴(kuò)張的關(guān)鍵。

　　面對下游分銷商，愛庫存要做的就是，滿足他們的核心訴求。

　　首先，讓分銷商賺到錢，這樣他們才有足夠動力推動銷售，做大銷量。

　　區(qū)別于一些主流社交電商的分銷模式，在愛庫存，分銷商不需繳納任何平臺費(fèi)，分銷商之間也沒有層級關(guān)系，不涉及多級分銷。分銷商只需通過朋友圈或者微信粉絲群，售賣商品，從中賺取差價(jià)。

　　此外，分銷商還可以根據(jù)銷售總額不同，得到不同的拿貨折扣。

　　冷靜介紹道，愛庫存app的用戶分為新手用戶和VIP用戶，這兩者的拿貨價(jià)格顯然會有區(qū)別，比如一個(gè)新注冊用戶，能夠做到月銷售5000元以上，他就能夠升級為VIP用戶。一般銷售額度越高，VIP等級也會越高，隨之對應(yīng)的拿貨的折扣也就越大。

　　“但無論是新手用戶還是VIP用戶，最基礎(chǔ)的保證是，確保都會有將近20%左右的收益，這20%左右是代購費(fèi)。”冷靜介紹道。

　　一般流程是，用戶從愛庫存app挑選自己認(rèn)為不錯的商品后，將商品信息一鍵分享到微信。身邊如果有朋友需要，聯(lián)系該分銷商下單，分銷商從微信收到貨款后，再根據(jù)商品編號，在愛庫存app下單，賺取其中的差價(jià)。

　　比如一件原價(jià)299元的快時(shí)尚品牌短袖，分銷商從愛庫存分享到微信的價(jià)格是59元，分銷商收取貨款后，再回到愛庫存app輸入商品編號進(jìn)行下單，就可得知需支付的價(jià)格為38元，那這中間12元的差價(jià)，就是分銷商賺取的差價(jià)。

　　而要擴(kuò)大用戶規(guī)模，吸引更多小白用戶加入愛庫存的分銷隊(duì)伍，另一個(gè)關(guān)鍵要素在于，為分銷商提供足夠簡單便捷的操作流程，以及完善的工具和售后服務(wù)。

　　除了從愛庫存app一鍵分享商品信息外，分銷商的訂單交易其實(shí)都在微信上產(chǎn)生，消費(fèi)者只需通過微信對話框下單，就可完成交易。

　　而當(dāng)分銷商回到愛庫存app，輸入商品編號下單時(shí)，其實(shí)愛庫存的后臺系統(tǒng)已經(jīng)自動幫其進(jìn)行信息錄入。

　　也就是說，分銷商無需自己統(tǒng)計(jì)所有客戶信息，只需定期從愛庫存app上導(dǎo)出個(gè)人賬單和客戶對賬信息即可。

　　即使是在售后環(huán)節(jié)，愛庫存也有完善的處理流程，比如退貨申請平臺審核通過后，愛庫存會對退貨運(yùn)費(fèi)進(jìn)行部分補(bǔ)貼。

　　此外，針對不同層級的分銷商，愛庫存還會提供不同內(nèi)容的的培訓(xùn)。比如有專門為愛庫存用戶打造的培訓(xùn)公眾號，也有專門的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院，提供小白課程，進(jìn)階課程等系列免費(fèi)課程，以及會員直播課程等內(nèi)容。

　　當(dāng)然，愛庫存也會注意收集分銷商的意見，以此滿足他們的需求。

　　一個(gè)例子是，曾有分銷商反饋，“分享商品信息的形式，除了圖片，能不能加入小視頻?這樣會讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的感受更為直觀，增強(qiáng)消費(fèi)者對商品的信任。”

　　于是，愛庫存就在app中加入了小視頻，以及品牌直播間，分享商品信息，“后來發(fā)現(xiàn)，與沒有提供小視頻時(shí)相比，提供小視頻后，單一品牌的銷售額翻了三倍左右。”冷靜分享道。

　　她解釋說，因?yàn)閻蹘齑娴姆咒N商是以賣貨為主要出發(fā)點(diǎn)，有更多功能性的訴求，“所以我們app的設(shè)置和服務(wù)都要便于他們賣貨。這跟TO C的邏輯，以及傳統(tǒng)電商平臺的用戶體驗(yàn)是完全不同的。”

　　有意思的是，愛庫存的目標(biāo)市場是三四五線等下沉市場，但是愛庫存的分銷商主要集中在一二線城市，以公務(wù)員、寶媽為主，不過現(xiàn)在，隨著售賣渠道的下沉，冷靜也希望愛庫存的分銷商能夠擴(kuò)展到更多低線城市。“他們的賦閑時(shí)間更多，或許也更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的訴求，能夠更好地賣貨。”冷靜說。

　　打造核心競爭力

　　在愛庫存的發(fā)展模式中，“匹配”是其中的關(guān)鍵詞，這也是采訪過程中，冷靜頻繁提及的詞語。她表示，愛庫存其實(shí)是用“匹配模式”代替“流量模式”去實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值。

　　其核心邏輯在于，愛庫存并非人找貨，而是貨匹配人，就是把平臺上的商品展示給最適合它的分銷商。這在一定程度上，也解決了庫存sku散、亂、雜的問題。

　　以一件衣服為例，該衣服庫存只有5件，那么愛庫存就會把這件衣服的信息只推送給對此有需求的某一個(gè)分銷商，給他鎖定獨(dú)有貨源，而不是讓平臺上十幾萬，或者幾十萬分銷商都看到這條信息。如果在一定時(shí)間內(nèi)賣不掉這批貨，就再匹配給下一個(gè)人。

　　“散、亂、雜原本是庫存的最痛點(diǎn)，但現(xiàn)在反而變成我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們通過平臺算法，把不同的產(chǎn)品推薦給不同的分銷商，每個(gè)人賣得貨都不同，就是中心化電商和去中心化電商的核心區(qū)別。”冷靜解釋說。

　　無論是通過匹配將庫存高效精準(zhǔn)地分銷出去，還是上文提及的為分銷商提供

　　提供一系列簡單便捷的操作，這背后其實(shí)考驗(yàn)的是愛庫存的IT能力。而這也是愛庫存的核心競爭力之一。

　　冷靜表示，目前愛庫存有一千多名員工，光是IT團(tuán)隊(duì)就有300多人，而在過去一年，她還在不斷招募，希望能夠有更多優(yōu)秀的人才才加入到愛庫存的IT團(tuán)隊(duì)。

　　愛庫存在后端的發(fā)力還不止于此。去年11月底，愛庫存位于鎮(zhèn)江4萬多平米的華東供應(yīng)鏈運(yùn)營中心正式開倉運(yùn)營，這也是愛庫存在華東區(qū)域建設(shè)的首個(gè)智能物流倉，縮短商品周轉(zhuǎn)時(shí)間的同時(shí)，也提高了物流效率。

　　愛庫存的投資方鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華曾表示，新的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)從原來的流量時(shí)代全面往產(chǎn)品和供應(yīng)鏈時(shí)代發(fā)展。平臺做營銷已經(jīng)不那么重要了。如何做好產(chǎn)品、服務(wù)、供應(yīng)鏈才是最重要的。

　　“因?yàn)槟阕罱K賣貨，而賣貨的本質(zhì)，還是要把高性價(jià)比的商品及時(shí)準(zhǔn)確地交付到消費(fèi)者手上。”冷靜解釋道，在她看來，社交電商只是傳播的方式和渠道不一樣，其實(shí)比拼到最后，還是比拼供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、服務(wù)這樣的核心能力。

　　因此，愛庫存未來會繼續(xù)加大幾個(gè)方面的投入，在技術(shù)方面，不斷打磨和升級app應(yīng)用軟件，提供更多的工具，幫助分銷商更好地賣貨。在供應(yīng)端，加強(qiáng)物流倉儲等供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，滿足貨品在供應(yīng)端數(shù)字化的需求，把更優(yōu)質(zhì)的貨品，準(zhǔn)確及時(shí)地交付到消費(fèi)者手上，“盡管現(xiàn)在可能苦一點(diǎn)，但這一定是愛庫存未來的核心競爭優(yōu)勢。”冷靜表示。

　　未來的愛庫存會是什么樣?冷靜說她心中也沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，但愛庫存肯定會繼續(xù)走庫存這條路，并在此基礎(chǔ)上延伸出更多的可能性，比如從以服裝為主的品類切入其他品類，小家電，家居日用品。

　　更大膽一點(diǎn)，甚至可以延展庫存商品的意義。

　　冷靜表示，其實(shí)庫存也有狹義庫存和廣義庫存的概念。比如狹義庫存就是現(xiàn)在理解的，品牌方已經(jīng)生產(chǎn)出來的，三年之內(nèi)的貨源。

　　“中國有這么多的過剩產(chǎn)能、剩余原料等，其實(shí)都是廣義的庫存。”冷靜表示，當(dāng)愛庫存積累一定數(shù)據(jù)之后，其實(shí)可以反向到供應(yīng)端，與品牌方一起合作，做定制化生產(chǎn)。

　　沒準(zhǔn)兒有一天，在消費(fèi)者的衣櫥里，也會出現(xiàn)愛庫存和品牌方定制的小黑裙。