社交電商下的“新型產(chǎn)物”—私域電商，讓商家絕處逢生的機(jī)會(huì)！

　　對(duì)于商家來(lái)說來(lái)說，2018年討論最多的應(yīng)該就是“如何快速獲客、如何通過裂變手段來(lái)進(jìn)行增粉”。

　　但是2019年，大部分用戶對(duì)于裂變的套路逐漸免疫，流量獲取成本逐漸升高，很多企業(yè)和公眾號(hào)遇到了流量瓶頸。但是最近半年有一個(gè)關(guān)鍵詞比較火，勢(shì)頭并不弱于“增長(zhǎng)黑客”，特別是在各種大會(huì)以及各類文章中都會(huì)提到一個(gè)詞，叫做“私域流量”。

　　5月20日，拼多多公布Q1財(cái)報(bào)：實(shí)現(xiàn)營(yíng)收45.452億元，同比增長(zhǎng)228%;今年5月登陸納斯達(dá)克的中國(guó)會(huì)員電商第一股云集6月5號(hào)公布了首份財(cái)報(bào)。根據(jù)財(cái)報(bào)，2019年第一季度，云集總營(yíng)收為33.856億元，同比增長(zhǎng)53.2%;同期實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1690萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了自成立以來(lái)首次單季盈利。可以說這都是私域影響下的結(jié)果。

　　說了這么多，私域到底是什么?

　　私域的定義是，品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、多次利用的流量。私域通常的呈現(xiàn)形式是個(gè)人微信號(hào)、微信群、小程序或自主的微信商城，可以說是一切借助于微信成長(zhǎng)的工具。

　　私域崛起的背后，可以說是代表著企業(yè)開始從流量收割到用戶經(jīng)營(yíng)的思維轉(zhuǎn)型的信號(hào)。

　　不管對(duì)于大公司還是小公司，能夠掌握私域思維，擁有屬于自己的流量池，都能大大促進(jìn)用戶連接、增加粉絲忠誠(chéng)度和銷量。

　　私域這個(gè)玩法在商家企業(yè)中才剛剛開始，私域還是有很大的，今天啟寶就用這篇文章來(lái)給大家講一講私域的本質(zhì)和核心玩法，以供商家參考。

　　私域高手：孩子王

　　很多人對(duì)私域流量池的概念還停留在把用戶導(dǎo)入微信個(gè)人號(hào)，在微信里做用戶留存、復(fù)購(gòu)和推薦。

　　那么對(duì)于用戶規(guī)模在百萬(wàn)級(jí)或千萬(wàn)級(jí)以上的公司來(lái)說，應(yīng)該如何來(lái)做私域流量池呢?

　　如果說把所有的用戶都導(dǎo)到微信上，對(duì)于千萬(wàn)級(jí)的企業(yè)來(lái)說，這樣做風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)有點(diǎn)太大!

　　舉個(gè)例子：現(xiàn)在私域做的比較好的一家百億級(jí)別的企業(yè)“孩子王”，他們家就把私域做到了很多商家的理想狀態(tài)。

　　孩子王從2015年開始探索搭建私域流量池和重度會(huì)員的單客經(jīng)濟(jì)，通過APP、門店、電商等全渠道，工具賦能自己的門店員工，將員工IP化、數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)管理等等。

　　努力終究沒有白費(fèi)，孩子王這個(gè)母嬰品牌到目前已經(jīng)做到全渠道會(huì)員破2700萬(wàn)，其中付費(fèi)黑金會(huì)員50萬(wàn);2018年銷售規(guī)模破100億元，年復(fù)合增長(zhǎng)超過100%;全國(guó)300家母嬰門店，微信公眾號(hào)粉絲超500萬(wàn)，App裝機(jī)數(shù)1500萬(wàn)，小程序注冊(cè)用戶超500萬(wàn)。

　　這些好成績(jī)，是如何做到的?

　　對(duì)于具體是怎么做的，主要從5個(gè)角度：

　　員工IP化：你的員工不是門店導(dǎo)購(gòu)，是育兒專家。

　　全渠道搭建私域流量池：不要只想著微信，用戶在哪里，私域流量池就在哪里。

　　用戶數(shù)據(jù)化：私域流量池的核心價(jià)值點(diǎn)就在于用戶可數(shù)據(jù)化，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動(dòng)。

　　場(chǎng)景化的服務(wù)：在私域流量池里除了直接變現(xiàn)，服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值增值更大。

　　不同用戶量級(jí)的區(qū)別：不同規(guī)模的公司搭建私域流量池的做法一定是不一樣的。

　　孩子王的成功，是建議模仿的，沒有巨大的資金不要模仿孩子王的模式，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說想要做私域流量池。可以從市場(chǎng)上的常規(guī)做法做起，比如：先把用戶拉到微信個(gè)人號(hào)，借助工具做變現(xiàn)和用戶數(shù)據(jù)化。

　　私域的本質(zhì)是什么?

　　私域本質(zhì)是什么呢?說得大白話一點(diǎn)，就是那群你可以反復(fù)“騷擾”，反復(fù)推銷安利的人。

　　其實(shí)私域這個(gè)概念并不是新出來(lái)的，你還記得以前社交媒體還沒普及的時(shí)候嗎?

　　那時(shí)候的私域流量就你客戶的聯(lián)系方式，例如電話號(hào)碼、郵箱或家庭地址。

　　你想要聯(lián)系他們的時(shí)候，就可以一個(gè)電話打過去，或發(fā)短信、發(fā)郵件，甚至往他們家寄樣品。

　　你還可以多次給他發(fā)不同的廣告，實(shí)現(xiàn)「多次利用」，例如買完你推銷的牙膏，還可以再買你的枕頭。

　　所以說，過去互聯(lián)網(wǎng)沒普及的時(shí)候，你的通訊錄≈私域流量。

　　微信剛興起的時(shí)候，品牌會(huì)用服務(wù)號(hào)來(lái)綁定會(huì)員信息，幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)服務(wù)號(hào)的打開率越來(lái)越低，人力運(yùn)營(yíng)成本也相當(dāng)高，需要至少1個(gè)小編定期更新。

　　一份騰訊和BCG的報(bào)告顯示，許多線下門店的CRM都是從，傳統(tǒng)的電話+門店+短信轉(zhuǎn)到社交私域運(yùn)營(yíng)，有效互動(dòng)客戶數(shù)量可以翻1.5-2倍，溝通效率提高3-4倍，單次平均互動(dòng)時(shí)長(zhǎng)提高2-3倍。

　　原來(lái)需要打電話跪求對(duì)方才能跟你聊幾句，現(xiàn)在只要發(fā)個(gè)朋友圈就能讓對(duì)方主動(dòng)找上門。

　　從原來(lái)「打500個(gè)電話，20個(gè)有反應(yīng)」變成了「300個(gè)好友，30-50常互動(dòng)」，從「每次打電話沒說幾句就掛斷」變成了「時(shí)間靈活，天南地北聊，形式多樣」

　　所以私域又不同于以前的通訊錄，它被賦予了人格，是從流量思維轉(zhuǎn)型為用戶運(yùn)營(yíng)思維的標(biāo)志。

　　私域流量的核心是用戶關(guān)系。

　　用戶相信你，愿意看你的朋友圈，知道你真心關(guān)心她，覺得你是一個(gè)懂她的人，而不是一個(gè)冷血的機(jī)器。

　　私域流量的最高境界，就是一個(gè)有血肉、生活、感情的專家+好友。

　　信任變現(xiàn)：私域電商

　　私域流量的主打的就是信任，當(dāng)商家把用戶的信任變現(xiàn)后，隨之私域電商就風(fēng)生水起了。

　　私域電商出現(xiàn)的契機(jī)主要還是要從電商平臺(tái)對(duì)外擴(kuò)張流量受阻，平臺(tái)內(nèi)商戶尤其是中小商戶爭(zhēng)奪流量困難重重，自2015年起，一些擁有自創(chuàng)品牌屬性的商戶開始了對(duì)私域流量的探索，最常見的是通過包裹卡片上的微信公眾號(hào)或私人號(hào)的形式，將自己的用戶引導(dǎo)到社交平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)思維也從關(guān)注購(gòu)買人數(shù)(轉(zhuǎn)化)到關(guān)注提升客單價(jià)(復(fù)購(gòu)率)。

　　什么是私域電商?簡(jiǎn)單來(lái)說，可以讓我們擺脫電商平臺(tái)依賴，通過用移動(dòng)社交方式與客戶進(jìn)行直接溝通并完成商品交易的商戶，稱為私域電商。

　　根據(jù)下圖的對(duì)比結(jié)果可以看出私域電商和傳統(tǒng)電商的區(qū)別：

　　同時(shí)私域電商還具備的ip屬性，服務(wù)屬性，社交屬性，角色屬性和圈層屬性，其中社交屬性和ip屬性是最為重要的。

　　私域電商的商業(yè)模式，其實(shí)說白點(diǎn)就是是將傳統(tǒng)零售經(jīng)銷/代理商從線下搬到線上，將經(jīng)銷/代理商的篩選標(biāo)準(zhǔn)從企業(yè)降低至個(gè)人。

　　基于信任關(guān)系成交，代理方式裂變的銷售模式。

　　這種模式以下三種優(yōu)勢(shì)：

　　1.降低各環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本。

　　2.打破線下代理銷售模式時(shí)間和地域的限制。

　　3.通過人與人之間的信任與鏈接，使銷貨速度更快。

　　私域電商常見的玩法：

　　主要針對(duì)高復(fù)購(gòu)和非高復(fù)購(gòu)產(chǎn)品的玩法進(jìn)行說明：

　　私域電商的商品，一般需要滿足高毛利、成本不透明、高復(fù)購(gòu)的特點(diǎn)。例如面膜，就滿足了這三個(gè)特點(diǎn)。其中高毛利和成本不透明是必要條件。

　　按照產(chǎn)品的高復(fù)購(gòu)特點(diǎn)和非高復(fù)購(gòu)特點(diǎn)，一般有以下兩種典型玩法：能夠通過這些玩法跑起來(lái)的私域電商的產(chǎn)品質(zhì)量是經(jīng)得起考驗(yàn)的。

　　像面膜這類高復(fù)購(gòu)產(chǎn)品，最初都是以不同層級(jí)分銷商來(lái)進(jìn)行銷售，隨著互聯(lián)網(wǎng)、物流和移動(dòng)支付的快速發(fā)展，這種模式快捷高效,這是其優(yōu)勢(shì)。

　　這種代理的模式更適合非高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品的私域電商渠道進(jìn)行銷售，例如：乳膠枕頭。

　　發(fā)展趨勢(shì)：私域電商

　　私域的市場(chǎng)是清晰可見的，不管是私域流量，還是私域電商，未來(lái)究竟是怎么讓的呢?

　　無(wú)論后期私域電商怎么發(fā)展，但是現(xiàn)在私域的電商好的方面還是清晰可見的。

　　1.強(qiáng)化自己的ip

　　大部分私域電商都帶有IP屬性，比如某個(gè)私域電商的主打產(chǎn)品是防脫發(fā)產(chǎn)品，對(duì)生發(fā)以及脫發(fā)護(hù)理也多有研究。這樣的IP特點(diǎn)，使得更多的用戶能夠精準(zhǔn)地找到他，并且信任他的產(chǎn)品。因此，對(duì)于私域電商而言，強(qiáng)化自己的IP與建立私有客戶池緊密關(guān)聯(lián)。

　　2.總代的角色價(jià)值被放大

　　私域電商中，擁有人脈、資源實(shí)力的總代或者一級(jí)代理，由于代理團(tuán)隊(duì)人員眾多，會(huì)是傳統(tǒng)品牌和創(chuàng)業(yè)企業(yè)拓展私域電商渠道的最佳人選。在這種私域渠道爭(zhēng)奪的情況下，擁有強(qiáng)代理鏈條、強(qiáng)IP屬性、穩(wěn)定貨物銷售的總代的價(jià)值將被炒熱，甚至出現(xiàn)泡沫。

　　3.新零售創(chuàng)業(yè)企業(yè)變現(xiàn)速度加快

　　私域電商的存在，對(duì)于供應(yīng)端的創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，會(huì)是一種產(chǎn)品快速銷售的渠道。新零售的創(chuàng)業(yè)企業(yè)只要擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，找到與產(chǎn)品氣質(zhì)相符的私域電商渠道，會(huì)比上架到傳統(tǒng)商鋪和中心化電商平臺(tái)更快速、更高效比進(jìn)行銷貨。

　　本文主要就是從私域，到私域流量，私域電商的發(fā)展過程，進(jìn)行講解，其實(shí)關(guān)于私域電商還有很多的未解之謎，比喻說：私域電商會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的制造業(yè)會(huì)有什么影響，對(duì)于我們現(xiàn)今的消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)有什么影響.....不過呢?這些都不是我們需要關(guān)心的問題，現(xiàn)在是私域電商的紅利時(shí)期是毋庸置疑的，所以我們要把握當(dāng)下。